Elke nieuwe klant heeft een vraag die bij zijn/haar bedrijf past. Een behoefte waar ik invulling aan kan geven, een vraag waar mijn advies over wordt gevraagd of een invulling waar ik de antwoorden voor kan zoeken.
In de 3 jaar dat ik als ondernemer werk, zie ik een terugkerend succesfactor daarin. Een manier waarmee jouw klant en jijzelf tevreden wordt met het resultaat. Wat dat voor mij is, deel ik graag.
Opbouw structuur
Bij elke nieuwe klantvraag steek ik veel tijd in het voorbereiden van een goede structuur. Ik geef mezelf de ruimte om verder te denken dan wat de klant heeft gevraagd. Uit ervaring weet ik dat de vraag die aan de oppervlakte ligt, niet altijd de exacte lading dekt. Door verder door te vragen kan je hier al antwoorden op krijgen. Houd er rekening mee dat jouw klant niet alle vragen kan beantwoorden. Tja, want die weet zelf vaak ook niet precies wat de diepere laag van zijn/haar vraag is. Vrij spel, de kans en ruimte is dan voor jou. Jij mag gaan stapelen!
Verplaats je in de ander
Door jezelf te verplaatsen in de denk- en werkwereld van jouw klant kan jij precies datgene bieden waar behoefte aan is. Afhankelijk van je vakgebied kan je denken aan basisvragen als:
- Wat zou ik in die rol van mijn klant verwachten van mijn advies?
- Wat zou ik – de klant- extra willen horen?
- Hoe zou ik – de klant – het advies willen ontvangen? In een rapport, e-mail of in een presentatie?
- Waarvoor heb ik – de klant – dit advies gevraagd?
- Op welke manier kan dit advies mijn werk – de klant – makkelijker maken?
Hoger niveau
Denk hierbij ook aan de omgeving van jouw klant. Waar bevindt hij/zij zich? Wat is de interne en externe omgeving waar jouw klant mee te maken heeft?
- Waar ga ik – de klant – dit voor gebruiken?
- Welke interne factoren zorgen ervoor dat ik – de klant – het advies nodig heb?
- Hoe snel wil ik – de klant – hier mee verder?
- Wat zorgt ervoor dat ik – de klant- het zo snel mogelijk op kan volgen en dit intern/extern kan gebruiken?
Dit soort vragen kunnen jou helpen om een goed advies te geven. Je denkt al stappen verder en kunt een structuur opzetten die je voor meerdere vragen van klanten kunt gebruiken. Tenslotte zijn we allemaal mensen. We denken dat we ZO bijzonder zijn. Alleen lijken we toch wel heel veel op elkaar!
Kortom: denk verder dan de concrete vraag die jouw klant stelt. Doe dit door vragen te stellen en jezelf in de klant te verplaatsen. Wat zou jij willen? Succes!
